Национальный банк "Траст" – один из самых успешных на российском рынке банковского ритейла. Объем выданных кредитов и портфель депозитов банка растут, опережая самые смелые прогнозы, – и прежде всего за счет клиентов, которых другие финансовые институты считают для себя неперспективными. Секретами успеха и взглядами на развитие банковской розницы делится Елена Речкалова, член правления, управляющий директор блока по развитию бизнеса Национального банка "Траст".
- Как отразился на развитии розничного бизнеса Национального банка "Траст" последний экономический кризис?
- Мы сумели обратить проблемы кризиса в свою пользу и вышли из него с большим плюсом. Судите сами: если до кризиса доля банка на рынке розничного кредитования составляла всего 0,8%, то сейчас – уже 1,5%. Что касается сегмента депозитов, то доля НБ "Траст" увеличилась в три раза. Притом что последние два года были нелегкими для всего банковского сообщества. За это время модель нашего розничного бизнеса не единожды менялась: сперва заморозка всего направления, потом смена фокуса с кредитов на депозиты, а с 1 января 2010 года – обратно, с депозитов на кредиты.
- Поражает стремительный прирост вашего кредитного портфеля за прошедший год – в 2,8 раза. Это реальные цифры?
- В кризисный период мы, как и вся банковская система, столкнулись со снижением спроса на кредитные продукты. Это объяснимо: люди не хотели брать большие кредиты, боясь, что не смогут их обслужить. Спрос на кредиты в мае 2009 года составлял 6%, а в мае 2010 года – уже 18%.
За прошедшие два года рынок, конечно, вырос. Но спрос на кредиты Национального банка "Траст" превзошел все ожидания. За 2010 год клиенты подали заявки в банк на 95 млрд рублей! Объем кредитов, выданных нашим банком, увеличился в семь раз, а количество самих кредитов – в пять раз. Иначе говоря, каждый 14-й потребительский кредит из тысячи, выданных на территории Российской Федерации, – это кредит, выданный в Национальном банке "Траст".
По результатам 2010 года мы занимаем первое место по темпам прироста розничного кредитного портфеля. По так называемому абсолютному приросту кредитного портфеля физических лиц мы – третьи. Впереди – только государственные "монстры": "Сбербанк" и "ВТБ 24".
- По статистике, 57% населения России не может себе позволить кредит более 170 тысяч рублей, в том числе 36% – более 50 тысяч. Выгодно ли банку выдавать такие маленькие суммы? Ведь на обслуживание клиента в этом случае уходит то же время, что и при выдаче миллиона.
- Многие банкиры считают, что операционные издержки при выдаче микросумм слишком высоки, потому и отказываются от работы в этом рыночном сегменте. Наш подход – совершенно иной. Мы уверены, что не стоит отказываться от массового клиента, нужно лишь минимизировать операционные расходы. Наша цель – продавать банковские продукты (кредиты, депозиты, счета, сервисы) как sim-карты к мобильным телефонам. Это продукты, экономящие время, простые, понятные, находящиеся в шаговой доступности и не имеющие ограничений в использовании.
Я уверена, что за такими решениями – будущее российского ритейла. В 2010 году мы опробовали один такой кредитный продукт – "коробочные" кредиты на 10, 20, 30 и 50 тысяч рублей, которые выдавались всего за 10 минут. Разрабатывать подобные продукты, поверьте, довольно сложно. Но мы прекрасно понимаем: тот, кто будет работать над ними, тот, в конечном итоге, и завоюет розничный рынок.
- Тем самым вы развиваете не только свои технологии, но и всю категорию банковского ритейла?
- Мы видим свою миссию в создании технологии, чтобы каждому российскому гражданину были доступны возможности, которые дает кредитование, – для улучшения уровня жизни и реализации насущных потребностей. Мы считаем, что каждый россиянин, независимо от уровня его среднемесячного дохода, имеет право на качественное лечение, достойный отдых, хороший ремонт, яркое празднование свадеб и юбилеев. Кстати, этот принцип мы вкладываем и в работу с индивидуальными предпринимателями. Количество таких предпринимателей сейчас в России – 2,6 млн: это половина всех предприятий, работающих в секторе малого бизнеса. И мы сейчас – единственный банк, который выдает им кредиты за 10 минут по минимальному пакету документов. Это – уникальное предложение на рынке.
- Каков процент одобренных кредитных заявок для новых и существующих клиентов банка "Траст"?
Для новых клиентов – около 50%, для лояльных – 80%. Причем для нас лояльным клиентом считается в том числе и тот, кто, например, просто открыл в нашем банке счет. Если вы положите на депозит, скажем, 5 тысяч рублей, то уже можете получить кредит на льготных условиях. Или берете минимальный кредит, а уже через три месяца мы предлагаем вам новый кредит или кредитную карту. Естественно, уже на льготных условиях. Наш клиент точно знает: в Национальном банке "Траст" его всегда ждет одобренный кредит, который можно взять именно тогда, когда он необходим. Наверное, поэтому у "Траста" большая доля повторных клиентов. В 2010 году до 25% клиентов ежемесячно приходили в банк за вторым, третьим или четвертым кредитом.
- Еще у "Траста" очень большой портфель депозитов…
- Сейчас наш депозитный портфель составляет 88 млрд рублей: это в 4,6 раза больше, чем до кризиса. Эти уникальные цифры свидетельствуют о том, что мы переломили негативную тенденцию закрытия депозитов и перехода клиентов в другие банки. Более того, комплекс наших предложений привел к тому, что к нам пришли клиенты других банков. Иными словами, произошло перераспределение клиентов в банковском сообществе в пользу Национального банка "Траст".
- Мы создали универсальную линейку вкладов и вышли с ней в такие сегменты рынка, которые готовы доверить банку свои сбережения. По итогам прошлого года "Траст" занял четвертое место по абсолютному приросту депозитного портфеля физических лиц. Перед нами, опять же, только госбанки – "Сбербанк", "ВТБ 24" и "Газпромбанк". В марте 2010 года банк вошел в топ-10 крупнейших банков по депозитам – это большая победа. При этом мы строго следим за тем, чтобы ставка по вкладам была приемлемой и управляемой. В 2010 году по сравнению с 2009 годом ставка нового привлечения снизилась на 3,5 пункта, а в декабре прошлого года составила всего 7%.
- Кого вы считаете своим клиентом по депозитам?
- По данным Агентства по страхованию вкладов, 55% россиян не имеют сбережений и тратят на текущие нужды весь свой доход, вообще ничего не откладывая. Для банкиров эта статистика – поистине ужасающая. Потому что традиционно считается, что эти 55% не представляют интереса для банков.
В рамках идеологии развития бизнеса НБ "Траст" я смотрю на эту цифру совсем под другим углом. Во-первых, это 55% потребителей, которые тратят все, что зарабатывают, и которым нужны деньги на крупные покупки (это к вопросу о кредитах). Во-вторых, у меня возникает вопрос: может быть, дело в минимальных суммах, с которыми можно открыть депозит? Действительно, для кого-то миллион – мелочь, для кого-то 10 тысяч – неподъемная сумма. В итоге получается, что 55% граждан уверены: носить 10 тысяч в банк нецелесообразно. Мы задались целью переломить эту ситуацию и доказать – НБ "Траст" хорош для всех, и для вас тоже! Поэтому мы вводим вклады с минимальной суммой от 5 тысяч рублей, которые, кстати, тоже можно будет оформить за 10 минут.
- В чем секрет вашего успеха? Ведь у всех коммерческих банков приблизительно равные условия выхода на потребительский рынок.
- Причина успеха – в уникальности подхода к сегментированию рынка. Мы целенаправленно создали платформу для работы с самым массовым сегментом розничного рынка и первыми на него вышли. Мы стали работать там, где другие операторы не находили для себя ничего интересного. Это – основа нашей стратегии: создать стабильный и солидный портфель в той области рынка розничных продуктов и услуг, которая практически не занята конкуренцией, где на сегодня достигнута максимальная консолидация потребителей и где по сравнению с другими банковскими секторами отмечен динамично растущий спрос.
- Что Вы считаете своей главной заслугой в достижении высоких результатов?
- Любой проект делает команда. И он будет успешным, если командой руководят созидатели. Чтобы команда неустанно и с удовольствием крутила педали, над ней должны быть люди, которые генерируют энергию и формируют командный дух. Самые амбициозные цели будут достигнуты, если эти созидатели много работают и мало спят. Наш успех заключается в том, что у нас много работают и мало спят не только в головном офисе, но и во всей филиальной сети. И главным достижением своей деятельности я считаю формирование единого духа команды, который помогает выковать победителей.
